1.找对人：高效拜访，快速筛选

很多销售经常会犯一个错误认知：只要我努力，每天早早起床，不断拜访客户，就可以完成业绩目标。

诚然，打鸡血，有充足的动力固然非常重要，但这样一天下来筋疲力尽，效果怎么样呢？

事实上，如果你前期没有做任何准备就贸然拜访客户，只会白白浪费客户资源，很难实现成交。

所有拜访的最终目的都是成交，虽然拜访量重要，但是拜访成功率更重要。

怎样做到有效拜访?

首先，要做到的是重视客户资料的收集和整理。

在拜访前，销售人员要尽可能多地了解客户，搜集客户个人及公司的信息，掌握客户的特点，并厘清拜访中可能出现的问题和相应的解决方案。在拜访后，还要对拜访情况进行记录和整理。

其次，就是要找到真正的有效客户。

在以往的工作中，我发现很多销售人员之所以不能快速成交，一个重要原因就是将大量精力花在了无效客户身上。

我们该怎样筛选这些有效客户呢？

第一，老客户转介绍。

在有效客户的开发与管理上，我一直提倡二八定律，即将80%的时间和精力用于建立有效的新客户，用剩下的20%维护老客户。

维护好老客户，获得老客户的信任和好感，这些老客户就可能为你推荐或转介绍其他客户。

信任和好感是会转移的，因此这些被推荐和转介绍的新客户的成交率会非常高，甚至高达80%~90%。

会转介绍的客户通常满足三个条件：正在享受企业的服务；有成功的经历，对企业产品或服务特别满意；有意向向别人推荐你或你的公司。

值得一提的是，在一些特殊情况下，我们也可以适当请求一些没有交易的客户为我们介绍新客户。

一般在与客户第一次会面时，如果你已迅速判断出该客户不是自己的目标客户，对方也确实没有购买需求，那么不妨适时地向客户提出这个请求。

比如：“王总，看得出，贵公司现阶段和我们合作的可能性比较小，我们先保持联系，我有好消息也会第一时间通知您。那您看看，您是行业内的专业人士，人脉广，能否帮我介绍一下其他朋友？”

同时，在与客户沟通时，如果能以情切入，同时真心实意地为客户利益考虑，帮助客户取得成功，那么自然会赢得客户的信赖和好感，实现真正长远的合作。

当老客户向我们推荐新客户后，无论成交与否，我们都要驱动新客户，同时对老客户给予的机会表示感谢。

让老客户获得心理上的愉悦，使老客户与我们之间建立一种信息反馈机制和互动机制，甚至可以给予老客户一定的奖励，激励其再次帮我们推荐和转介绍。

第二，从竞争对手手中抢客户。

很多时候，企业与客户之间就像一对夫妻，在一起合作时间久了，难免会产生一些小矛盾，而这就是我们的机会。

2.说对话：掌控谈判，快速说服

成功的销售，不仅仅是销售人员将自己的产品成功推销出去，还要使双方都感到有所收获，这种谈判力是可以修炼出来的，在修炼过程中，我们要注意5个方面。

① 不要忽视谈判氛围

为了营造良好的谈判氛围，我们在谈判之初最好先与客户谈一些双方比较容易达成一致的观点，拉近彼此的距离，为之后的谈判奠定基础。

② 谈判靠嘴巴，更要靠耳朵

很多销售人员在谈判时总是滔滔不绝，不给客户提意见的机会，试图通过这种方式向客户灌输自己的理念，但忽略了自己表达的是不是客户想要听的内容。

如果我们不能准确掌握客户的需求，那么表达得越多，就越容易引发客户的排斥心理。

真正的销售高手总是懂得如何在有限的时间内引导客户将自己的想法表达出来，然后从客户的话语中发掘客户的真正需求，再采用曲线进攻的方法，将对方的思维引向自己的思维。

③ 为客户解决疑问，传递正确且全面的信息

客户关注的往往不是产品本身，而是产品能为其带来的价值，所以在谈判中，我们应针对客户的需求，为客户详细介绍产品能为客带来的价值。

④ 关注反对意见

谈判的关键在于消弭客户与我们的分歧，所以我们要找到与客户的分歧，之后努力达成一致。

分歧可能体现在多个方面，比如对产品的不同看法、对风险的不同承受能力、对价格的接受能力等。

总之，当发现客户与我们意见相左时，不要急于纠正客户，而应先尽量缓和客户的情绪，避免争论，然后明确客户为什么会有那种想法，再找出双方的交集，给出有针对性的解决方案。

⑤ 不要给客户太多选择

不要给客户太多的选择，尽量设置二选一的问题：一方面，客户做出抉择需要时间，问题太多容易使谈判停顿，无法控制谈判进度。

另一方面，从客户的角度来看，你既然能提出三个方案，是不是还有第四个、第五个方案呢？这就容易增加客户的疑虑。

⑥ FABE成交法

“催单”，是每个销售在成交前最容易出问题的环节。

我还遇到过一些销售，前期怎么沟通都非常自如，一旦到了催单的环节，就开始紧张。

如果你也有这种情况，这个模型你一定不要错过，这就是郭昆漠博士总结的FABE法则：

通过对特征（Features）、优势（Advantages）、益处（Benefits）、证据（Evidence）四个环节的展示，将最符合客户要求的商品利益充分展现出来，最终转化为客户的购买动机，实现快速成交。

首先，拿出产品，说出优点，告诉顾客这是啥。

然后，针对顾客“与我何关”的疑问，重点强调对对方有好处的部分。

随后，马上将这些好处量化出来，少用形容词。

最后拿出权威背书：诺，我说的没错吧，您真的需要它！

以《三十而已》为例，我们再来看看王漫妮的推销。

“我们品牌的衣服其实很难驾驭的，对于身材和气质的要求都很高。”——特征。

“但是您穿的这一身，我觉得太合适了，就像私人订制一样。”——优势。

“您先生不是有很多商务活动吗？您穿着这一身陪着他，一定增色不少。”——益处。

“我们还有同系列的皮鞋和皮带，都是走秀款，配齐了更符合您的气质。”——证据。

几句话下来，女客户身旁的男士，只能老老实实地掏钱结账了。

3.做对事：线上线下结合，让成交量暴涨

因为疫情，很多线下获客方式比较受限。这时候，我们就可以借助线上的流量，在获取与整合流量时，我们要注意以下两个关键步骤。

精准寻找流量

从客户的角度分析，当客户有了某种需求后，客户的第一反应肯定是找相关人士咨询，而知乎、小红书等都属于此类网站。

当客户到这类网站寻找答案时，只会有两种可能：一是已经有人问过这个问题，并且有现成答案；二是客户发布新的问题，等待相关专业人士解答。

所以，在相关行业的圈子里，客户通常都是带着明确目的进来的，也都有明确的需求，这类客户就是销售人员要寻找的线上精准流量。