对客户进行拜访，能挖掘出客户真实的诉求，大大提高成交概率。很多时候客户的真实意图并不能通过微信和电话传达，如果一个客户迟迟没有成交，务必创造机会上门拜访。

尽管销售工作存在非常大灵活性，但客户拜访仍然是一个流程化很高的环节。每个意向都来之不易，做好充分准备，才能提高签单效率。

01、拜访前

这个阶段要对客户的基本信息做详细收集，业务上的信息包括：行业发展情况，客户在行业中的水平，行业的痛点，客户的特殊痛点，客户是不是决策人。其他非必要信息包括：客户的喜好和大体的家庭情况。

根据这些业务上的信息，就很容易找准产品的对应卖点，提前准备好产品话术、同行案例和大概的沟通技巧，这个要多求助优秀的同事。

了解客户个人情况，主要是为了带伴手礼，快速拉近紧密关系。

02、拜访中

倾听和观察是这个阶段最重要的两点，即使你已经了解客户一些信息，还是要先让客户讲述。一来是对客户表示尊重，二来能得到更多的真实信息。这个时候也要多观察客户的微表情和办公室内其他的有用资料信息。

了解客户痛点之后，有针对性的跟客户讲解产品功能。客户的精力有限，并不需要噼里啪啦把全部功能都详细介绍，这样很容易失去谈下去的兴趣。

再一个，整个交谈过程自己的主线不要乱，把控住了节奏才能按预期方向走。

03、拜访后

复盘是自我成长非常重要的一部分，无论这个客户有没有成交，都必须要复盘。如果成交了，是哪个点打动了客户，类似的客户能不能再用这套方式。如果没成交，要总结客户为什么不感兴趣，有哪些准备不够充分，用的什么方法不得当。

无论有没有成功，都要放平心态，就像没有哪个将军每次都打胜仗。但每次都要复盘迭代大脑的经验库，当你的经验足够多，以后见到任何情况的客户，都可以立刻调取对应的沟通办法，大家常说的销售一通百通就是这个道理。

写在最后

优秀的销售反而在工作中没有那么忙碌，一切都有条不紊，就是归功于大脑里已经生成了一套销售系统。这套系统是独属于自身的财富，很难被别人复制。

多练习多总结，摒弃错的保留对的，你也会形成一套这样的系统。

祝你，业绩长虹！

END

阅读原文：原文链接